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TRANSFORMAÇÕES DIGITAIS
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Fechar vendas e crescer: esses são os principais objetivos da maioria das empresas. Será que existem técnicas para encontrar oportunidades que aceleram esse crescimento? É aí que entra o growth marketing.
Você pode construir um produto único, com o design mais inovador possível e muitas vantagens competitivas. Porém, sem o engajamento e a retenção de seu cliente, qualquer negócio está fadado ao fracasso.
É por isso que uma boa estratégia de vendas deixou de ser focada exclusivamente no marketing outbound. Inclusive, o growth marketing surgiu em um contexto novo, no qual as necessidades do mercado não poderiam ser atendidas com a atenção voltada só para o topo do funil de vendas.
Se você ainda não está familiarizado com os principais componentes de uma estratégia de growth, não se preocupe. Neste post, vamos explorar um pouco mais essa integração entre marketing e vendas.
Enquanto o marketing tradicional depende de técnicas de abordagem para alcançar clientes de topo de funil, criar uma consciência de marca e construir tráfego, o growth marketing lança seu olhar para muito além do funil de vendas.
Os profissionais dessa área entendem que os interesses dos consumidores mudam, e por isso usam técnicas de growth hacking para experimentar diferentes canais e estratégias com frequência.
É isso o que o growth marketing é: uma abordagem para atrair, envolver e reter clientes. Para isso, essa estratégia se concentra na orientação por dados, experimentação e preferências (mutáveis) de seu público.
Ao construir mensagens e recursos alinhados às necessidades de seus clientes, é possível otimizar o crescimento da organização rapidamente, por meio de processos de testes para descobrir o que funciona na prática.
Uma estratégia de growth, assim como de outbound, tende a ser baseada em métricas (incluindo taxas de aquisição, conversão e retenção de clientes). Embora possam variar de negócio para negócio, algumas delas costumam trazer resultados significativos para a maioria das empresas.
Uma cultura de experimentos, logicamente, se baseia na execução constante de testes. Dentre eles, os testes A/B podem ser aplicados em vários canais (como e-mail marketing, anúncios ou landing pages) para rodar duas versões de um mesmo material e entender qual variação do seu conteúdo teve uma performance mais interessante.
Outro exemplo é o MVT (ou “teste mínimo viável”), que pode ser usado como forma de validação de hipóteses levantadas em um projeto de growth hacking.
O marketing cross-channel foca na construção de um plano estratégico de canais para alcançar seus clientes. Pode incluir e-mails marketing, notificações, mensagens por SMS e muito mais, com base nas preferências do seu público.
Este tipo de marketing também está diretamente relacionado à capacidade de criar uma identidade e discurso únicos, que estejam alinhados entre todos os canais da estratégia.
O marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta para gerar leads e guiá-los pelo funil de vendas até a conversão. Baseia-se na criação de diversos tipos de conteúdos (como blog posts, landing pages, e-books, entre outros) capazes de atrair visitantes de forma orgânica e escalável.
Dessa forma, a marca pode se posicionar como autoridade em sua área pela qualidade das informações que oferece e também pela otimização de conteúdos, que podem incluir chamadas para ação e gatilhos mentais interessantes para o lead.
As recomendações são a forma mais confiável de se promover um produto ou serviço entre consumidores. Por isso o marketing de referência testa e otimiza estratégias de atração com base na fonte de publicidade mais eficiente: os clientes engajados.
Já que os consumidores satisfeitos tendem a indicar a marca, uma boa referência pode servir como uma prova social para engajar novos usuários e gerar mais vendas.
Embora não existam softwares ou ferramentas voltadas exclusivamente para growth hacking, o mercado atual já dispõe de tecnologias suficientes para elaborar uma estratégia nessa área.
O que deve mudar é a mentalidade por trás da forma como cada uma dessas tecnologias é utilizada. Tudo vai depender da área em que o time pretende focar, mas por ora, podemos conhecer algumas das ferramentas mais utilizadas pelas startups em suas estratégias de growth.
É preciso colocar os custos e benefícios na balança para saber o que vale a pena, mas o investimento nessas ferramentas certamente sai mais barato que muitas estratégias outbound, como um anúncio na TV ou outdoor. O growth marketing deve complementar o marketing tradicional ao se preocupar com o alcance dos KPIs de forma mais econômica e rápida. Para isso, o foco da equipe de growth deve ser testar e otimizar a experiência do cliente o tempo todo, usando estratégias personalizadas para atrair sua atenção. Para isso, ela deve utilizar experimentos de validação de ideias que sejam escaláveis para o negócio. Tudo isso envolve a coleta de dados, à medida que a equipe consegue performar bem na otimização da jornada do cliente pelo funil de vendas.
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